После пары-троек "завтраков" с руководством, я разродился этим:
http://habrahabr.ru/company/poido/blog/106867/#comment_3367488
Сбрались четыре очень жадных чувака продавать корзину с фруктами. Один принес три яблока, другой — два апельсина, третий — гроздь винограда, четвертый — собственно корзину. Сложили все в корзину, понесли продавать на рынок. Там продали за 10 рублей. И стали делить деньги. Так как чуваки очень жадные, они думают только о максимизации прибыли. После того, как продажа случилась, максимизация прибыли суть максимизация доли. Поэтому жадины начнут спорить о том, какой фрукт был важнее для продажи. Тот, который с яблоками будет говорить что его фруктов больше, тот, который с апельсинами — что витамин C полезнее, тот, что с виноградом — что он слаще, а тот, что с корзиной — что без него вообще ни чего бы не продали.
Рассмотрим другую ситуацию — чуваки не только жадные, но и умные. Они с самого начала говорят — мои яблоки стоят столько-то, мой виноград — столько-то, и т.д. Предположим их вложений было на 5 рублей. Продали за 10 — получили пропорционально вкладу. Деньги есть деньги. Да, чувак с апельсинами по прежнему может всех надрать продав им свои фрукты в тридорога, ну дык на то и щуки в озере, чтобы карась не дремал. А в чем основная разница? Да в том, что в этом случае, у каждого жадины больше вариантов максимизировать свою прибыль. Помимо увеличения своей доли, может быть уменьшение своей доли с увеличением продаж. Например, виноргад дорогой, поэтому имеет смысл положить его в два раза меньше, чтобы продать в три раза больше. Итого, все тратят свои усилия на увеличение прибыльности всего бизнеса.
Итого, ходовая схема: есть joint venture. В него приходят чувак с идеей, чувак с ресурсом и чувак с деньгами. Перед тем как подписать бумажки они договариваются от стартовых долях. Например чувак с идеей получает виртуальных $50 000 кредита за свою идею. Это его вложение. Чувак с ресурсом и чувак с деньгами не получают ни фига, потому что еще ни чего не вложили. Итого, чувак с идеей владеет 100% JV. Он нанимает ресурс по рыночной ставке, и чувак с ресурсом после месяца работ выставляет ему счет на $30 000. Чувак с деньгами кладет на счет JV $30 000 из которых платят чуваку с ресурсом по его счету. Общие вложения составили $50 000 + $30 000 = $80 000. У чувака с идеей — 5/8 долей, у чувака с деньгами — 3/8. Тут чувак с ресурсом берет и вбрасывает $20 000 (из тех $30K что ему заплатили). Получается весь банк — $100 000, у чувака с идеей 0.5, у чувака с деньгами 0.3, у чувака с ресурсом — 0.2. Дальше получаем прибыль — $1 000 000. $500K уходит чуваку с идеей, $300K уходит чуваку с деньгами, $200K уходит чуваку с ресурсом. И дальше каждый решает сколько вложить обратно. Решения принимаются раз в квартал, каждому участнику разрешают вкладывать от X до Y денег, что в свою очередь диктуется бюджетом.
Отдельно заслуживает внимания вопрос о продажниках. Они либо являются работниками JV (и живут на зарплату и комиссию), или получают свою комиссию от продажи. ВАЖНО, что процесс продажи инвестицией НЕ ЯВЛЯЕТСЯ, а «льготных цен» и «специальных условий продажи» НЕ БЫВАЕТ, внутренняя стоимость продукта одна для всех. Например, если чувак с деньгами захочет продавать, он OEM-ит у JV их продукт за 100, продает по любой цене которая ему нужна (80), платит полную OEM стоимость JV (80-100=-20, ДА оставаясь в минусе на 20) и компенсирует скидку своей долей (-20 + 30 = 10). Мораль: если ты хреново продаешь, мы найдем того, кто продает лучше. Без обид. Если у нас завышенный ценник, то мы об этом узнаем очень быстро.
Чем это хорошо?
1) Саморегуляция. Если идея была офигенная, разработчики были шустрые, деньги получили быстро — чувак с идеей однозначно рулит, курит сигары и живет на яхте. Если идея была говно, разработчики и прямой инвестор вкладывают на протяжении нескольких лет — тогда чувак с идеей должен либо докидывать наличку, чтобы поддерживать свою долю, либо его доля начинает уменьшаться, сходясь к нулю. Даже если потом "взлетит", ему уже ни чего не достанется. Регулируется это виртуальной стартовой долей ($50 000).
2) Нет проблем с приводом еще одного инвестора — не надо торговаться о выкупе долей. Ему просто дают квоту на очередном собрании.
3) Нет проблем с заменой партнера — разработчик решил больше денег не вкладывать — бремя разошлось на остальных участников. Он просто дальше работает по work-for-hire. Потом опять может передумать.
4) ГЛАВНОЕ: все хотят больше вкладывать И одновременно заинтересованы в скорейшей окупаемости. Если ни фига не делаешь для проекта — твоя доля «тает».
5) Acquisition & IPO без геморроя.
6) Прозрачность. Все видят все, иначе все помрет еще в начальной фазе.
7) Отсев неэффективных партнеров — если инвестор не может найти денег — его доля проседает, если разработчик хреново программит, вместо него нанимают другого, он переходит в разряд прямых инвесторов — т.е. должен вкидывать нал.
8) Возможность вкладывать - это привелегия! Когда JV становится самоокупаемым, за это будут бороться.
Чем это плохо?
0) Постоянный перерасчет долей.
1) Больше платить налогов.
2) Люди которые надеются быть «льготными пассажирами» сразу уходят на крыло. Чаще всего это владельцы know-how, не уверенные на 100% в своем детище.
3) Нужна финансовая дисциплина.
4) Все участники должны разбираться в теме. Иначе кому-то продадут девелоперов по $700 в час. Или «русский линукс».
Еще одна мудрость гор, для тех кто думает «нафиг деньги, мы друзья-родственники так договоримся»: Партнер перестает быть адекватным, в двух случаях — либо когда деньги начинаются, либо когда заканчиваются. Не договоритесь. И еще друзей потеряете.
UPDATE: На счет оценки начальной доли. Тут телега впереди лошади. Предполагается что в идею уже верят, раз уж вы добрались до обсуждения JV. Бизнес-план какой-то на салфетке в баре накорябаный уже есть. Так вот. Обсуждая эту схему вы как раз планируете вашу начальную долю так, чтобы при «хорошей» реализации вы сошлись к тем 50%, 30% и 20% которые вы хотите. А дальше уже — как получится, так получится.
Удачи!
No comments:
Post a Comment